Napfényes hétfő reggelt kívánok!
A mai bejegyzésemben folytatom a legutóbb elkezdett cíkkemet, melynek során olyan konkrét lépéseket, stratégiákat mutatok be, melyek elengedhetetlenek egy kisvállalkozó számára.
3. Ne légy "karitatív szervezet"!
A kezdő vállallkozók hajlamosak arra, hogy időnként "karitatív szervezetként" működjenek. Saját tapasztalatból beszélek, mert annak idején én is elkövettem ezt a hibát, de tanultam belőle.
A vállalkozás kezdetén, amikor minden egyes vevő hatalmas kincset ér, hajlamosak vagyunk igen komoly engedményeket tenni, csak azért, hogy az adott vevő elégedett legyen.
Az amúgy is alacsony, bevezető árból engedünk alkudni, vagy ha az ügyfél nem fizet határidőre, akkor sikerül kikönyörögnie ilyen olyan indokokkal , hogy azért igénybe vehesse a szolgáltatásunkat valamilyen formában továbbra is.
Kegyetlennek kell lennünk!
Minden olyan engedmény, ami eleve nincs benne az ajánlatunkban, és minden olyan eset, amikor hagyjuk kicsúsztatni a határidőt, vagyis abban a szakaszban ingyen dolgozunk, a mi létünket fenyegetheti.
Következetesen be kell hajtanunk a pénzeinket, vagyis rá kell szoktatnunk az ügyfeleinket arra, hogy nálunk bizony szigorú fizetési rendszer van, melynek keretében:
- a szolgáltatásért mindig fizetni kell!
- a szolgáltatást időben ki kell fizetni, a megadott határidőre!
Attól, hogy egy kisvállalkozás kis vállalkozás, és nem multi, még bizonyos elemeket átvehet a multiktól.
Nálunk, ha valaki nem akar időben fizetni, vagy extra kedvezményeket szeretne kiharcolni ilyen-olyan családi, és egyéb gondokra hivatozva, mindig megkérdezem, hogy
"Ha bemegy egy kg kenyeret venni egy ABC-be, akkor ott is ezt csinálja?"
Perzse a kérdést ennél jóval finomabban teszem fel, de a lényeg a "keménység":
Ilyenkor ezek az emberek elszégyellik magukat, és nem próbálkoznak tovább.
Sokszor írok arról, hogy egy vállalkozónak empatikusnak kell lennie.
Vannak olyan esetek, amikor hajlunk az engedmény adásra, mert jól működik a szűrőnk.
Meg tudjuk szűrni, hogy kik azok a vevők, akik csak "bepróbálkoznak", és kik azok, akiknek tényleg nagyon fontos a szolgáltatásunk, de bajban vannak.
Nekik összeállíthatunk egy speciális, nagyon kedvezményes konstrukciót, de csak akkor, ha bizotsan tudjuk, hogy a "szűrőnk" jól működik.
Szeretnék valami sokkal fontosabbra rámutatni, mint a kintlévőségek behajtása (bár ez is életbe vágóan fontos!).
Arra, hogy akárcsak a marketing stratégiánkat, a (be)fizetési rendszerét is meg kell terveznünk a vállalkozásunknak.
Ki kell találnunk azt, hogy ha valaki nem fizet, milyen lépések következzenek.
- Mikor menjen ki a fizetési értesítés (mennyivel a határidő előtt?)
- Hány értesítést küldjönk, és milyen kommunikációs csatornán keresztül?
- Ha az illető részletekben fizet egy nagyobb összeget, akkor hol tesszük le az ékeket, hogyan osztjuk fel a munkát a befizetésekkel arányosan?
stb.
Egyik kedvenc mondásom:
"Inkább legyen 5 jól fizető ügyfelem, mint 25 "nem fizetős"!
4. Generáljunk problémát!
Sokszor olvasom és hallom, és írok róla magam is, hogy reklámszövegeinkben próbáljunk az adott célcsoport problémáira hatni, hiszen az emberi agy a problémákra szabályosan ki van hegyezve.
Így egy olyan reklámszöveg, ami mondjuk legalább részben a problémákra fókuszál, könnyedén felkeltheti a figyelmet.
Számomra azonban az igazi művészet nem a meglévő problémák felszínre hozása, hanem a problémák generálása!
Miről is beszélek?
Arról, hogy ha látszólag a kiszemelt áldozatnak egyáltatlán nincsenek problémái, amire "ráugorhatunk", akkor tanuljunk meg problémát létrehozni!
Támasszunk problémát, támasszunk igényt a termékünkre, szolgáltatásunkra!
Erre mondom mindig, hogy mindnekinek van valamilyen problémája, csak még nem tud róla:-) Mutassuk meg neki....
Hogyan történik a probléma generálás?
Nyilván alapvető feladat, hogy minél mélyrehatóbban ismerjük meg a célcsoportunkat, szokásaikat, stb.
Erről most nem kívánok írni, hiszen sokszor olvashatunk ezekről más tanácsadók blogjain, és én is boncolgattam már többször ezt a témát.
Én most inkább egy lépéssel tovább szeretnék menni.
A célcsoport megismerését követően ismerjünk meg további piacokat, további területeket!
Mire gondolok?
Lássuk át a munkaerőpiac történéseit, lássunk bele a gazdaság alakulásába, vizsgáljuk meg a célcsoportot szociológiai oldalról is.
Ez nem azt jelenti, hogy mindenhez értenünk kell, hanem azt, hogy rálátással kell rendelkeznünk olyan területekre is, amelyek valamilyen módon, de érintik a célcsoportunkat.
Ez egy folyamat, ami sok munkával, tanulással jár, de a gyümölcse beérik majd.
Segítségével viszonylag könnyedén felismerjük majd, hol van a "támadási felület". :-)
Ha a célcsoportunknak nincs probléma tudata, akkor generáljunk neki problémát!
Ha ezt a feladatot sikeresen megoldottuk, akkor máris tovább léphetünk. Indul a marketing gépezet, és igényt támasztunk a termékünkre, ami megoldást kínál majd a problémára.
Mai bejegyzésemet egy kedvenc példámmal szeretném lezárni.
Amíg nem tudtak a mobiltelefonok, ébreszteni, naptározni, számítógépre csatlakozni, kamerázni, fényképezni, addig eszembe sem jutott volna, hogy én egy mobilt fényképezésre, vagy kamerázásra használjak.
Eyszerűen azért nem, mert a telefon, az telefonálásra való.
Aztán elkezdtek özönleni az okosabbnál okosabb mobilok, melyek egyre többet tudnak, és ma már rengeteg embernek alapvető igénye az, hogy egy mobil minél többet tudjon.
Ráaadásul annak a használói rétegnek, amely függővé vált a mobilokat illetően, komoly problémát, "elmaradást" jelenthet az, ha éppen nem a legújabb tipusú, vagy egy nem sokat tudó telefonja van.
Hamarosan folytatom a "Légy agresszív!" sorozatot a következő bejegyzéssel...
Szép hetet, és sikeres vállalkozást kíván...
Weinzierl Anett
kisvállalkozói marketing tanácsadó
www.vallalkozoi-tanfolyamok.net
